Baromètre du marché des CGP 2026 : une profession qui change d’échelle

Le marché des CGP

Vingt éditions de transformation : la réglementation structure, la technologie accélère

Interrogés sur ce qui a le plus transformé leur métier au cours des vingt dernières années, les 234 CGP ayant participé au Baromètre citent en premier lieu la réglementation, à 77 %, et la digitalisation, à 64 %.

Pour l’année à venir, la réglementation demeure leur premier défi, tandis que l’intelligence artificielle gagne rapidement du terrain dans leurs préoccupations comme dans leurs pratiques.

Après la digitalisation des outils et des parcours, l’IA ouvre ainsi une nouvelle phase de transformation du métier.

Delphine Mantz invite toutefois à ne pas considérer la réglementation sous le seul angle de la contrainte. Si elle impose aux professionnels une adaptation continue, elle a également créé de nouvelles opportunités, notamment avec la loi PACTE et la loi relative au partage de la valeur, tout en renforçant le cadre dans lequel s’exerce le conseil.

Le métier s’est donc transformé sous l’effet conjoint de nouvelles obligations, de l’évolution des attentes des clients et de la montée en puissance des technologies. La prochaine étape ne repose plus seulement sur la digitalisation des processus, mais sur la capacité à mettre la technologie au service d’un conseil à la fois plus personnalisé, plus explicable et plus facilement déployable.

L’utilisation de l’intelligence artificielle est désormais largement installée : 72 % des CGP déclarent l’utiliser dans leur activité.

L’usage atteint 89 % chez les 18-44 ans et 66 % chez les 45 ans et plus. La dynamique est donc rapide et concerne désormais toutes les générations de professionnels, même si son intensité varie encore selon les classes d’âge.

Mais le contraste le plus révélateur se situe ailleurs.

Seuls 25 % des CGP pensent que l’IA transformera profondément leur métier, y compris le conseil. Dans le même temps, 67 % estiment qu’elle a déjà fait évoluer le comportement de leurs clients.

Dans le détail :

• 35 % jugent leurs clients un peu mieux informés
• 16 % les considèrent nettement mieux informés et mieux préparés
• 16 % les trouvent également plus enclins à challenger leurs recommandations

Avant même de transformer le métier en profondeur, l’IA transforme donc déjà les conditions dans lesquelles se déroule le rendez-vous client.

Le client arrive avec davantage d’informations, de comparaisons et parfois de convictions. Mais disposer de plus d’informations ne signifie pas nécessairement mieux comprendre les risques, les interactions entre les différentes composantes d’un patrimoine ou les conséquences d’une décision sur l’équilibre global d’un portefeuille.

Pour Delphine Mantz, ces résultats témoignent de la lucidité de la profession. Les clients recherchent davantage d’informations et arrivent mieux préparés. Le conseiller doit donc gagner du temps, mieux contextualiser ses recommandations et personnaliser davantage son accompagnement.

Adina Grigoriu prolonge cette analyse : l’accès à l’information ne suffit plus à créer de la valeur. Le rôle du conseiller consiste à relier cette information à la situation réelle du client, à mesurer ses conséquences sur son portefeuille et à pouvoir expliquer la recommandation formulée.

Ces évolutions font apparaître deux points de vigilance.

Le premier concerne la capacité du conseiller à maintenir sa valeur ajoutée face à un client mieux documenté. Le professionnel ne peut plus uniquement transmettre une information devenue largement accessible. Il doit l’interpréter, la hiérarchiser et la transformer en décision pertinente.

Le second concerne le client lui-même. Celui-ci peut être tenté de s’appuyer sur une intelligence artificielle générique ne connaissant ni l’ensemble de sa situation patrimoniale, ni ses contraintes, ni son horizon de placement, ni les règles encadrant la construction d’une allocation.

L’enjeu n’est donc pas d’opposer l’intelligence artificielle au conseiller. Il est de déterminer dans quel cadre elle peut réellement renforcer la qualité du conseil.

70 % des CGP ont vu leur clientèle progresser.

Parmi les nouveaux profils accueillis ces dernières années figurent notamment :

• les professions libérales, citées par 44 % des répondants
• les dirigeants de TPE-PME, à 43 %
• les travailleurs indépendants, à 33 %
• les héritiers primo-investisseurs, à 32 %

La clientèle s’élargit donc à des profils dont les besoins, les connaissances financières, les capacités d’épargne et les horizons de placement peuvent être très différents.

Le champ du conseil continue lui aussi de s’étendre. Hors assurance-vie et contrats de capitalisation :

• 53 % des CGP comptent proposer davantage de solutions de retraite individuelle
• 40 % souhaitent développer davantage l’épargne salariale
• 37 % envisagent de renforcer leur offre de prévoyance individuelle

Cette extension de la clientèle et de l’offre constitue une opportunité importante pour la profession. Elle augmente toutefois le nombre de situations à traiter, de solutions à connaître, de règles à appliquer et d’arbitrages à expliquer.

Elle pose donc une question très concrète :

Comment couvrir davantage de besoins sans transférer toute la complexité au conseiller ?

Pour Adina Grigoriu, la réponse ne réside pas dans l’ajout successif d’outils ou de solutions, mais dans une répartition claire des rôles entre les différents niveaux de l’organisation.

Lorsque ces trois niveaux sont réunis dans un même parcours, l’offre peut s’élargir sans obliger chaque conseiller à reconstruire seul l’ensemble de l’analyse à chaque évolution de la gamme ou à chaque nouveau besoin.

Le conseiller n’est pas privé de son autonomie. Il dispose au contraire d’un cadre lui permettant de concentrer son temps sur ce qui crée véritablement de la valeur dans la relation : comprendre la situation du client, expliquer les choix possibles et adapter la proposition.

Comme le résume Delphine Mantz :

“

En conjuguant innovation, personnalisation et renforcement de leurs expertises, les conseillers réinventent progressivement leur métier et élargissent leur clientèle.

Delphine Mantz — BNP Paribas Cardif

L’enjeu n’est donc pas uniquement de proposer davantage de solutions. Il est de rendre cette offre plus facilement mobilisable, plus lisible et plus personnalisable pour chaque client.

Les réponses au Baromètre font apparaître un retour progressif de la confiance, sans effacer une inquiétude qui demeure majoritaire.

Au cours des douze derniers mois, 54 % des CGP ont observé une diversification accrue des investissements de leurs clients, devant la recherche de sécurité, citée par 38 % d’entre eux.

Pour les douze prochains mois, les CGP pensent que leurs clients seront particulièrement attentifs :

• au rendement, pour 69 %
• au niveau de risque, pour 66 %
• à la diversification de leurs avoirs, pour 49 %

Ces résultats montrent que la recherche de performance ne s’effectue pas indépendamment du risque. Les clients restent attentifs à la protection de leur patrimoine, mais semblent également plus ouverts à une diversification de leurs investissements.

Dans l’assurance-vie et les contrats de capitalisation, 46 % des CGP proposant déjà des ETF prévoient d’en proposer davantage. Parmi les professionnels qui les utilisent déjà, les ETF arrivent ainsi en tête des supports appelés à se développer.

Ce résultat a ouvert un échange de fond pendant le webinaire.

Adina Grigoriu y voit la possibilité d’un retour de l’allocation d’actifs au premier plan : moins raisonner produit par produit, davantage analyser les classes d’actifs, les expositions, les interactions entre les supports et la cohérence globale du portefeuille.

L’essor des ETF peut en effet conduire à remettre l’exposition recherchée au cœur du raisonnement. Le choix ne repose alors plus seulement sur la sélection d’un produit, mais sur sa contribution à l’équilibre général du portefeuille.

Delphine Mantz prolonge cette lecture par un constat de terrain : dans ses échanges avec les CGP, les notions de diversification, de décorrélation et d’exposition aux différents marchés occupent une place croissante.

Cette évolution renforce également l’exigence de pédagogie. Plus les possibilités d’investissement s’élargissent, plus le client doit pouvoir comprendre la fonction de chaque support, le risque associé et sa place dans la stratégie d’ensemble.

L’enjeu n’est donc pas seulement d’élargir la gamme. Il est de construire une allocation cohérente, lisible et explicable au client.

Regard croisé

Industrialiser ne signifie pas uniformiser

Pour Adina Grigoriu :

“

L’avenir de l’épargne ne réside plus dans le choix entre personnalisation et efficacité industrielle. Il réside dans la capacité à rendre les deux indissociables.

Adina Grigoriu — Fondatrice et CEO, AAA

Cette conviction repose sur une distinction essentielle.

Industrialiser ne signifie pas reproduire la même proposition pour tous les clients. Il s’agit d’industrialiser ce qui peut l’être (les calculs, les contrôles, l’application des règles, la traçabilité et le suivi) afin de rendre la personnalisation réellement déployable à grande échelle.

Les deux cas d’usage présentés pendant le webinaire montrent concrètement ce que cette logique peut changer sur le terrain.

Sur le terrain · 2 cas d’usage