Réorienter l’épargne vers les Unités de compte : 3 leviers à votre disposition

Malgré les tentatives répétées du gouvernement pour réveiller l’épargne des ménages français, les encours des livrets pourraient atteindre 200 milliards d’euros à la fin 2021, soit deux fois le montant du plan de relance…

Pourtant, ce chiffre (déjà impressionnant en tant que tel) pourrait bien n’être que l’arbre qui cache la forêt. En effet, un total d’épargne près de 10 fois supérieur à cette somme végète actuellement sur les fonds euros des Français !

Or, dans un contexte de taux bas a priori amené à durer encore longuement dans le but de soutenir une économie éprouvée par la crise, non seulement ce pactole ne rapporte rien aux épargnants, mais il représente également une charge pour les établissements financiers.Pour sortir de ce cercle vicieux nuisible à l’ensemble de l’économie, les acteurs du monde de la finance passent aujourd’hui à l’action pour flécher et accompagner l’épargne des Français vers les unités de compte.

Envie de prendre part au mouvement ? Découvrez dans cet article 3 solutions à votre disposition pour réorienter l’épargne dormante des fonds euros vers les unités de compte.

De l’intérêt de convertir les fonds euros en unités de compte

Avant de passer en revue l’ensemble des solutions, commençons par nous arrêter un instant sur les bonnes raisons de passer à l’action.

Du côté de l’épargnant d’abord, force est de constater que le fonds euros n’est aujourd’hui plus que l’ombre de lui-même. La belle époque où ce support d’investissement proposait un rendement réel positif appartient en effet au passé, et même sa garantie en capital caractéristique s’érode peu à peu sous la pression des taux négatifs…

Dans un tel contexte, laisser son épargne sur des fonds euros revient non seulement à renoncer à la réussite de tout projet d’investissement dont le financement repose sur un rendement réel positif et sur le pouvoir de capitalisation des intérêts, mais également à accepter de voir sa valeur se dégrader sous l’effet de l’inflation (dont la reprise pourrait être accélérée sous l’impulsion des plans de relance).

Du côté des prestataires de services financiers ensuite, les fonds euros représentent un coût en capital non négligeable dans le cadre notamment de la réglementation Solvency, avec une grande difficulté pour les assureurs à trouver des actifs sans risque capables de garantir les fonds euros de leurs clients sans dégrader la rentabilité de leur capital.

Outre la problématique de la rentabilité, cette situation fait également courir d’importants risques au secteur de l’assurance dans son ensemble.

Pour s’en convaincre, il suffit de s’attarder un instant sur la situation du Japon dans les années 1990, et sur la façon dont l’environnement de taux bas a alors pu conduire au défaut de sept grandes compagnies d’assurances japonaises au tournant des années 2000.

Nous sommes au début de l’année 1992 lorsque la bulle japonaise éclate. La péninsule nippone entre alors dans un environnement de taux particulièrement bas associés à un climat économique morose. 

Quelques années plus tard, au milieu des années 1990, émergent alors les premières problématiques de gestion pour les compagnies d’assurances avec d’une part des produits de placement aux garanties élevées, et d’autre part l’apparition de spreads de taux négatifs (entre le rendement garanti aux clients finaux et le rendement offert par les actifs détenus en garantie).

Arriva alors ce qui devait arriver, les grandes compagnies d’assurance du pays (qui avaient pourtant bien maîtrisé les soubresauts de l’économie) finirent par céder sous la pression des taux d’intérêt, et 7 établissements firent défaut.

Kyoei Life et Chiyoda Mutual, deux des sept compagnies ayant fini par plier sous l’effet de la faiblesse des taux, restent encore à ce jour les défauts les plus importants de l’Histoire mondiale. Quand on sait que le Japon n’a enregistré, outre cet épisode des années 2000, qu’un seul et unique défaut majeur en 2008 suite à la faillite de Lehman Brothers, il apparaît clairement que le cocktail explosif d’un environnement de taux bas couplé à des produits d’épargne garantis en capital peut mettre en grand danger les compagnies d’assurances…

Du côté de l’État enfin, les fonds euros représentent, comme nous venons de le voir, une véritable épée de Damoclès suspendue au-dessus du système financier avec l’existence d’un vrai risque systémique. Mais ce n’est pas tout : de telles sommes tenues à distance de l’économie réelle représentent également un manque à gagner important et constituent un véritable frein à la relance économique.

3 leviers à votre disposition pour accélérer la transformation de vos fonds euros en unités de compte

Prendre conscience de l’impérieuse nécessité d’œuvrer pour le transfert raisonnable de l’épargne des fonds euros vers les unités de compte ne suffit pas. Encore faut-il, une fois informé, décider de passer à l’action pour échapper aux risques propres à l’environnement de marché actuel et parvenir à saisir les opportunités offertes par l’innovation.

#1 Travailler votre offre et l’enrichir

Le passage du fonds euros aux unités de compte est un véritable saut quantique. Garanti avec les fonds euros, le capital de l’épargnant devient en effet soudainement soumis à un risque de perte avec les unités de compte.

Or, ce changement d’état brusque et les conséquences qu’il implique ne doivent surtout pas être sous-estimés. Pour l’épargnant, la garantie en capital est en effet la plupart du temps mise sur un piédestal tandis que son coût (parfois élevé) en termes de performance passe souvent inaperçu.

Par défaut, l’épargnant ne serait-ce que partiellement averse au risque a donc tendance à se réfugier par réflexe sur les fonds euros, et ce quels que soient les coûts d’opportunité de cette décision.

Bien entendu, il reste possible pour l’assureur de proposer des fonds euros seulement partiellement garantis à ses clients, mais à date peu nombreux sont ceux ayant franchi le pas…

Dans tous les cas, une alternative sérieuse est celle d’offrir une protection du capital (vs. une garantie formelle) sur un placement en unités de compte par l’intermédiaire d’un système de gestion du risque adapté. Une situation dans laquelle l’épargnant profite du meilleur des deux mondes ; avec d’une part, le respect de sa perte maximale acceptée, et d’autre part, un potentiel de rendement préservé et optimisé.

Mais comment cela fonctionne-t-il en pratique ?

L’approche est en réalité relativement simple. Il suffit en effet de définir avec le client la perte maximale qu’il accepte d’endurer sur son capital (maximum drawdown), son horizon d’investissement, ainsi que l’objectif d’épargne qu’il souhaite atteindre.

Une fois en possession de ces trois éléments, il est alors possible de lui proposer l’allocation d’actifs qui viendra maximiser la probabilité d’atteindre son objectif tout en respectant ses contraintes, tant en termes de risques qu’en termes de temps.

La fraction du capital que l’épargnant accepte initialement de risquer est alors utilisée comme un “budget risque” permettant de définir l’allocation d’actifs optimale et de la gérer dynamiquement au fil de l’évolution des marchés ; toujours avec pour objectif premier de maximiser la probabilité d’atteindre l’objectif d’épargne du client final.Lors de cette étape, les solutions Active Asset Allocation se chargent notamment de simuler 1000 scénarios prospectifs possibles au travers de calculs stochastiques afin de trouver l’allocation d’actif la plus adaptée compte tenu du “budget risque” disponible.

#2 Soigner l’expérience utilisateur (UX)

Outre la digitalisation des services financiers désormais devenue un impératif commercial, l’expérience utilisateur implique aussi et surtout de repositionner le client au centre de l’équation.

En effet, si le processus habituel consistait à créer un produit financier pour le distribuer au plus grand nombre, les nouvelles technologies et habitudes de consommation ont aujourd’hui changé la donne. Désormais, c’est au produit de se plier aux attentes de l’utilisateur, et non l’inverse !

De ce nouveau postulat découlent alors deux conséquences majeures. D’une part, le nécessaire travail à réaliser sur l’offre (décrit dans le paragraphe précédent), mais aussi et surtout la nécessité d’adopter des indicateurs qui parlent à l’épargnant.

Aux concepts théoriques issus de la recherche académique, ce dernier préfèrera en effet toujours une réponse concrète et directe à ses préoccupations et à ses aspirations.

Pour ne prendre qu’un exemple, l’épargnant lambda n’a aujourd’hui qu’une idée très vague du sens des profils de risque qui lui sont proposés sur la base des indicateurs SRRI, et le concept de volatilité utilisé pour les définir lui semble bien flou par rapport à un indicateur aussi tangible que celui de la perte maximale possible (maximum drawdown).

Pour convaincre un épargnant de transférer son capital des fonds euros vers les unités de compte, il faut aujourd’hui parler son langage et apporter des réponses claires à chacune de ses questions.

Sur ce dernier point, les outils de data visualisation ont d’ailleurs un rôle important à jouer pour apporter toute la transparence dont l’épargnant a besoin pour faire des choix éclairés. Ne serait-ce que pour visualiser et bien comprendre que la performance d’un placement n’est pas linéaire, mais exponentielle grâce au pouvoir de capitalisation des intérêts !
Que l’épargnant puisse visualiser seul (ou en compagnie de son conseiller) quelles sont les différentes options d’investissement à sa disposition et voir les différents parcours possibles pour son épargne apporte une vraie transparence et contribue à construire un lien de confiance bien plus fort entre le client et son prestataire de services financiers.

#3 Miser sur l’éducation financière

Enfin, il est aujourd’hui impossible d’échapper au travail d’évangélisation et de pédagogie nécessaire pour permettre aux épargnants de bien comprendre tous les tenants et aboutissants d’une stratégie d’épargne bien menée.

Cependant, l’approche scolaire a montré ses limites, et force est de constater qu’un énième article présentant le fonctionnement de l’assurance-vie et de ses unités de compte ne sera pas suffisant pour changer les habitudes d’épargne des Français…

Déjà sur-sollicité par une information omniprésente, l’épargnant veut aujourd’hui aller à l’essentiel. Acquérir des connaissances théoriques ne l’attire que très peu. Ce qu’il souhaite, c’est avant tout de disposer de connaissances pratiques immédiatement applicables à son projet d’investissement. 

Par conséquent, l’espace de simulation (en amont) puis le reporting (en aval) sont deux opportunités idéales pour introduire les concepts et les savoir-faire dont l’épargnant a besoin pour gagner en autonomie et pour prendre des décisions plus avisées.

À titre d’exemple, pouvoir présenter à l’utilisateur les trois paramètres clés de son placement en unités de comptes (capital de départ, horizon d’investissement et perte maximale tolérée) et lui expliquer l’impact de chacun d’eux sur la probabilité d’atteinte de l’objectif est une étape essentielle pour permettre à l’utilisateur de co-construire sa stratégie de placement.

Ainsi, si son objectif n’est pas atteignable avec les paramètres initialement choisis, l’épargnant pourra comprendre ce qui lui manque pour atteindre son objectif (2000 € d’investissement initial par exemple). Ce dernier sera alors bien moins frustré et bien moins prompt à se tourner vers la concurrence en quête d’une solution alternative !

De la même manière, apporter à l’utilisateur des explications concrètes et personnalisées sur la performance de son portefeuille au cours d’une période donnée lors de la phase de reporting permet de démystifier le comportement de son placement et l’origine de ses plus ou moins-values. Et donc encore une fois, d’augmenter son niveau de confiance et de le fidéliser.

Conclusion

Les leviers à votre disposition pour prendre les choses en main et accompagner vos clients dans leur transition des fonds euros vers les unités de compte existent bel et bien. 

Certes, travailler l’offre, soigner l’expérience client, et miser sur l’éducation financière ne sont peut-être pas des propositions particulièrement disruptives, et ces solutions vous ont très certainement déjà traversé l’esprit… 

Mais appliquez-vous déjà pleinement ces trois leviers ? Avez-vous vraiment mis en pratique chacun des points et chacune des pistes évoquées dans cet article ?

Si tel n’est pas encore le cas, et si vous souhaitez passer à l’action dès maintenant (ou ne serait-ce que comprendre plus en détail comment vous pourriez le faire avec Active Asset Allocation), alors n’hésitez pas à prendre contact avec l’un de nos experts.